只与茅台PK 酣客的底气来自哪？

liukang20244天前热心吃瓜932

【亿邦原创】“每三秒钟卖出一瓶酒，会员粉丝超15万位，连锁终端超2000家。”酣客君丰酒业创始人王为用几个数字，短小精悍的共享了酣客建立八年来的成果。

据介绍，2014年至2016年的品牌开展初期，酣客粉丝集合速度最快。“酣客的榜首阶段坚决不搞顾客只搞粉丝，不卖产品只卖认知。”王为如是说。

2012年上半年，用手机接入互联网的网民数量逾越了台式电脑。也是在同一年，上线433天的微信誉户数打破了一亿大关。

上网终端的严重搬运，让王为意识到，在用户交流里存在着品牌生长的巨大时机。所以，注重粉丝，成了创建酣客之前就现已清晰的品牌任务。

“我其时就以为，传统商业不是简略地面对与淘宝的竞赛，是PC互联加移动互联给传统商业带来了毁灭性的冲击。”王为解释道。

据悉，酣客创建了品牌自己的“酣客节”，供给品牌与粉丝之间、各地粉丝之间直接交流的线下场景。数据显现，自2014年至今全国性质的酣客节现已举行了十届。

王为以为，“全国苦白酒久矣，旧白酒坑人久矣。”

为了增强顾客对优质酱酒的认知，添加与粉丝的互动时机和办法，王为创始了多种白酒辨别办法。

“白酒喝之前要玩，用户玩着玩着就知道什么是好酒了。比方拉酒线，你能够手握酒瓶，让瓶口对准酒杯，比及酒液自动流出时慢慢把酒瓶举高。酒质越好，拉出来的酒线越不简略断。或许把食指伸进酒杯中蘸酒，紧接着大拇指和食指进行搓捻，好酒的手感应该是黏滑稠润的，这叫‘捻酒’。”王为介绍鉴酒办法时如数家珍。

2016年到2018年，在王为的带领下，酣客开端开酒窖、建终端、扩酒厂等，添加粉丝线下活动中心的一同扩展产能。

现在，酣客具有2000个终端酒窖。每个酒窖每周会举行线下粉丝交流会，全体算下来，酣客每年会安排至少逾越5万场的粉丝交流活动。

2018年之后，酣客开端组成专业的办理团队、品牌运作流程和规范、品牌文明等。

“现在全社会都是‘近视眼’，整天盯着年青消费，这是特别大的‘近视’。酣客的粉丝都是中年人，但现在没有人给中年人做衣服，都给年青人做。”王为看到了需求，所以开端“宠粉”，经过酣客的工业规划中心制作合适中年人穿的POLO衫、裤子、和鞋，在酣客节时免费送给参会的粉丝。而这，仅仅酣客宠粉的细节之一。

王为将酣客的成功归结为“互联网崇奉”，而非“互联网思想”。“说到互联网思想，就简略想起急于求成的事儿，期望在互联网上快速挣钱、快速变现。”

而他将“互联网崇奉”总结为认知盈利、价值范式、歪曲力场、大核生计。他以为，在互联网年代要用认知推翻国际，自动改动用户的日子办法，让品牌成为粉丝集合地。而酣客一直在秉承互联网崇奉，发掘“中年经济新流量”。

经过8年多的运营，酣客现已清晰了“十倍宠用户，十倍好产品”的企业方针，也创建了有别于传统酒企的“FFC”粉丝运营形式，即需求和寻求两层驱动力下的消费办法，在用户对酱酒质量、日子办法等的寻求进程中完结消费。

“酿酒不需要太立异，酣客跟高科技互联网企业的区别是，向顾客许诺‘我向你确保我不立异，我向你确保我保守’，酣客坚决不选用智能化酿制。”王为坚决地说道，酱酒是地球上现在仅有坚持农业文明作业办法的现代产品。

酣客究竟是怎样“10倍宠客户”的？“10倍好产品”有哪些详细表现？白酒职业的底色是什么样的？日前，亿邦动力和王为进行了一次对话，逐个找到了答案。

创始多种酱酒辨别法

以认知盈利发生强链接

亿邦动力：自2014年建立，酣客阅历了哪些要害的开展阶段？

王为：大致三个阶段。2012年运用手机上网的人数逾越了PC端。微信的用户逾越一亿。这几个数据触发了我“把顾客变成粉丝，把好产品变成认知”的主意。我感觉移动互联不是个小技能，或许传统商业面对的不仅仅一个淘宝的竞赛那么简略，PC互联加移动互联会对传统商业有一种毁灭性的冲击。

所以2014年创建品牌时，酣客榜首个阶段坚决不搞顾客只搞粉丝，不卖产品只卖认知。咱们粉丝集合速度最快的便是这个阶段。经过2年快速开展，2016年品牌面对着一个问题：粉丝这么多，销量这么高，怎样服务终端途径？所以咱们就把互联网哲学往前推了一步，把粉丝变成出资人，粉丝变成经营者。

2016年开端了酣客的第二个阶段，咱们建设了我国榜首个酣客酒窖。什么叫酒窖？你能够把它了解为粉丝线下活动中心，但它也是一个酒窖，有一个文明馆，两个包厢、两桌私房菜。思想很先进、很互联网，行为很土、很接地气。第二阶段我总结为建途径，建终端。咱们开展了2000家的酒窖，都只卖酣客。

第三个阶段从2018年开端，当有了途径、终端，你以为给顾客服务的问题处理了？最大的问题来了：怎样服务终端？你必需要建安排，建团队、建流程、建规范。酣客把许多全球500强的高管请来当高管，把最会搞安排的人请来做人力资源，把最长于运营的人请来做CEO。传统企业走过的路，新经济企业一条也少不了。但我不找传统酒商做终端和途径，不找传统白酒职业的高管，而是找360行中的359行，比方互联网精英、家电业精英、it职业的专家，乃至房地产零售范畴的人成为酣客的干部安排和人才团队。

亿邦动力：在做粉丝、做认知上的详细办法有哪些？

王为：便是把最土的事时髦化，把最传统的事风趣化。喝酒是最土的一个事儿，喝了5000年，咱们都不知道说这个职业还能怎样互联网化。

我要说我国白酒商场顾客苦白酒久矣，顾客苦酒后头疼久矣。我国顾客以为酒喝了便是头疼。他不晓得我国国标不允许添加酒精、香精的酱酒，用手搓完是酸的，喝完身上是香的。

用户怎样知道这个酒是好是坏？咱们说不要喝酒，先拉酒线，把酒瓶子拉高，看酒倒下来这根线能不能像蜂蜜那样；还能够看酒花，把酒倒在杯子里，上面的泡沫应该是绵、密、细、长的，泡沫能够坚持5分钟。然后捻酒，蘸一点酒，捻捻看你的手上是不是有一种油的感觉，越老的酒越像油。搓酒，便是把酒搓干了，闻闻你的手上有没有一股粮食发酵的酸味，然后把酒一把火点着，把它的乙醇烧干，看它是不是酸的，假如酸的你就喝，假如臭的你就不要喝。

iPhone是告知咱们，手机能够不打电话享用互联网，特斯拉告知咱们轿车能够不烧汽油而是烧电。我告知全国喝酒的人，白酒喝之前要玩，顾客玩着玩着就知道什么是好酒了，拉酒线、看酒花、水检法、火检法、捻酒、搓酒、空杯留香、摇杯闻香、拆酒满是我发明的。

简略的说，便是要靠近顾客、接地气，不要说互联网言语，不要说洋名词，由于喝酒的人、喝好酒的人年岁都大，不明白互联网思想，互联网言语。咱们要用最土、最简略、最风趣、最好玩的办法把白酒变成认知。

我讲互联网哲学榜首个叫认知盈利。就像原始社会考究膂力盈利；封建社会是土地盈利；战争年代是武力盈利；经济社会是本钱盈利。互联网究竟给咱们带来了什么？互联网是全人类的一个最抢先的认知东西，用最低的本钱、最高的功率能让咱们认知。所以认知盈利、发明认知、推行认知才是互联网哲学的榜首点，而不是简略的卖货求流量。

酣客不是个互联网公司，是个酿酒公司。我固执的信任榜首原理，固执的信任网络被发明出来，必定不是一个卖货的东西、引流的东西。它必定有它革命性的价值，它是人类最低本钱的认知东西。因而晦气用它的认知功率，其实是伪互联网。

咱们是榜首个有APP的白酒企业，但我历来不夸耀酣客APP。我也历来不讲京东、天猫、抖音帮咱们卖了多少货。更重要的是回到互联网榜首原理，认知能够带来粉丝，把产品变成认知，把认知经过互联网传达出去。你宣布这个信号，爱喝酒的人会接纳的。用这种互联网的底子哲学和底子才能，你完结了零广告费的品牌快速打破，所以做粉丝，做认知都是要凭借互联网哲学，我以为这其间底子的哲学源头便是互联网等于认知盈利。

亿邦动力：酣客是不是在2014年到2016年要点拉新，从2016年之后要点做留存？

王为：咱们的拉新、留存，坦率讲比许多工业要简略得多，由于白酒的频次太高了。咱们的粉丝一个星期最少喝两次酒，每次喝2瓶，这是咱们最低频的消费。这1个粉丝对咱们来讲，每周2次、每次2瓶，一年下来便是208瓶。许多企业家都问我说怎样拉新、怎样留存，好像是两个特别大的困难。在咱们这儿真的一点没感觉到。

榜首感谢互联网，让咱们深入领会了认知盈利这个东西，拉新的问题就处理了。再说留存，便是你爱上我了，你不喝我你喝啥？脑子里、魂灵里就这一个品牌了，对吧？第二感谢白酒职业，让咱们不需要考虑留存的问题，由于频次天然够高。

许多互联网业态的确实确拉新之后最大的困难是频次太低，导致活泼度上不来，从而导致一直是弱联系、弱链接，没办法变成强联系、强链接。白酒业态的天然特色，处理了它特别简略从弱联系变成强联系，从弱链接变成强链接。

亿邦动力：还有什么办法能够增强链接？

王为：顾客不能光喝我的酒，酣客还规划鞋、裤子、POLO衫。上一年我送了60万件POLO衫，咱们的粉丝都是中年人，但现在没有人给中年人做衣服，都给年青人做。现在全社会都是“近视眼”，整天盯着年青消费，这是特别大的“近视”。

现在18至30岁的顾客有1个亿，30岁至60岁的顾客有7个亿。30至60岁的人均储蓄是18至30岁的30倍。这便是210倍。什么是新消费？什么是未来消费的海量增量？是中年消费。我国经济的消费增量必定在中年人这儿。

酣客有自己的工业规划中心，会依据中年人的身段规划服装版式，酒杯也是自己规划。曩昔中老年人是互联网扔掉的旮旯。酣客让中老年人、企业家人群，这群最焦虑的人，榜首喝到了好酒，第二享用到了真实的互联网盈利，第三在好酒背面获得了一种高粘性的日子办法，所以对酣客来讲拉新也罢，留存也罢，没有那么难，并且这是一个高兴的进程。

咱们的酣客节现已开了十届。咱们酣客节不是免费做的，咱们粉丝也不是免费的，现在咱们有15万粉丝，并且复购率十分高。酣客节的门票将近3000块一张，每次酣客节几千张的门票不到一分钟抢光。所以我以为大多数工业对拉新、留存的困惑是来自于工业自身的频次不行高，刚需度不行。

亿邦动力：酣客和粉丝交流的途径是什么？

王为：线上的大众号等途径都有。线下途径便是2000家酒窖。你想2000多家酒窖，便是2000多张嘴，2000多个喇叭。由于它有两桌私房菜，每桌均匀10个人，所以这也是个交流途径。

更重要的是，我经常讲酣客的产品会说话，每瓶产品便是一个职工。为什么咱们要把瓶盖做10重结构，50年不漏；为什么咱们要让包装的纸箱子能载重1000斤？为什么酣客酒的包装盒能够从4层楼扔下去不会烂？很简略，榜首是极致产品，第二是论题。酣客的产品是咱们公司特别重要的一个广告载体。

我整天说酣客不是不做广告，我有全国最牛的广告载体，便是酣客的酒瓶。咱们与传统酒瓶不相同，他们都不用通明玻璃，酣客就用通明玻璃。好酒也应该有更好的工业规划，好酒也应该有年青人酷爱的颜值。每瓶酒都不是用户回到家里偷偷喝的，白酒这个产品是8个人、10个人喝着一瓶，喝完再开一瓶，并且这一瓶喝的时分一直在酒桌上摆着，这不便是最好广告前言吗？所以咱们要把盒子做的和iPhone比，要用施华洛世奇质感的玻璃做酒杯，要添加酣客产品的保藏性。产品便是咱们交流的介质，终端是酣客更强壮的交流介质，这是我对粉丝交流的了解。

亿邦动力：酣客有自己的FFC粉丝运营形式，除了酣客节作为载体外，还有哪些宠粉丝的办法？

王为：酣客会把一帮爱喝酒的人集合到一块，咱们管这个叫盲品会、封测会。人数多的时分有50、60人，少的话10来人。

你知道酣客一年办多少场会吗？咱们有2000家酒窖，它每天都在干这件事。许多企业说互联网年代功率高，线下没那么重要。我说不对，互联网年代线下比线上更重要。咱们每年开会的数量讲出来，传统白酒企业不是不信，是没才能信，咱们每年会办逾越5万场会。2000家酒窖理论上均匀最低的频次是每个星期会办一场会，一个酒窖一年大约便是50场会，2000个酒窖便是10万场。酣客节逾越100场，总部会办一场大的，各省、各省的各大城市会再独自办，所以中年人什么时分受到过这样的“宠爱”？

亿邦动力：您参与的频次是怎样的？尽量每一场都参与吗？

王为：每一场都参与做不到。全国的我必定要参与的，大多数是咱们各地办事处的职工办的，可是宠粉都相同。总部的门票贵，当地的不贵。参与咱们的酣客节，衣服、玩酒的东西都是发的，每人还发一小瓶酒、发几本书。传统的企业一开会便是卖货，酣客节里都是企业家、老板。榜首，这个会讲座水平很高，不亚于商学院。又发了这么多东西，并且说的便是喝酒的事儿，有直接利益，又有精彩、影响、风趣、好玩，还有常识的收成，他为什么不来？

酣客的宠粉，FFC是中心：榜首个F是工厂，第二个F是粉丝，咱们的中心便是粉丝。酣客要把喝酒大户变成卖酒大户，用粉丝完结全部，所以宠客户宠10倍，只要用这一个中心原理对粉丝好，对顾客好，不用做任何广告，也不忧愁频次。咱们现在只忧愁产能，由于酣客酒不是要多少有多少，咱们买了粮食变成酒要再等6年，而酣客每年的酒是按方案出售的，卖到了方案的数量就没了，所以85%的复购率，客观上也是由于咱们按方案出售，再多就没有了，我拉那么多新客户，那老客户怎样办？

所以确实这是传统企业很难了解的，他们会以为现在哪有掏钱还买不来的东西？那酣客酒便是你掏钱买不来的，咱们便是按方案来。咱们和C2M有一个重心的不同，咱们更注重粉丝。

亿邦动力：酣客的用户画像中，除了企业家以外，还有什么特色？

王为：35岁以上、在单位要么是个老板，要么处于重要的岗位、交际丰厚。此外，成家立业、上有老下有小，在家里边是顶梁柱，在单位也是顶梁柱。每个星期最少在酒店的包厢里吃饭三次以上，必定喝白酒，这个社会上以为自己是猎人，而不是猎物那帮人。70%是企业家，30%是艺术家、领导等，还有便是社会上交际最活泼的一些人，基本是这些。

酣客的用户必定是有年纪、有消费才能的人。由于酱酒无法更廉价，酱酒不或许低于200块钱，它本钱不行，酿不出来。

全体来说酣客的用户画像是社会、经济、文明各个范畴最活泼的主导者。

酿酒不需要太立异

坚决不做智能化酿制

亿邦动力：“10倍好产品”是怎样做的？

王为：酱香白酒的质量要这么看。榜首，没有规划就没有质量。酣客今日的产能规划在茅台镇排第四。第二，没有前史就没有质量。

酣客君丰有100多年前史，最早能够追溯到1879年，后来成为了供销社的酒厂。到了2014年之后，我逐渐出资、入股、控股，到现在的集团化。咱们的酒只跟茅台PK，为什么有这个底气？咱们的规划是茅台镇第四，确保了酣客的好酒和老酒的贮存足够多。所以我经常讲产品好10倍，肯定不是把周边做到好10倍，首先要把酒的质量做到好10倍。

许多人说酣客排茅台镇第四，前面还有比你大的呢。可是酣客不酿碎沙酒，咱们只酿好酒，咱们只按方案出售。按方案出售也是确保质量的办法，说白了你给再多钱，我方案的卖完了我就不卖了，我觉得今日能做到这样的企业不多。这个情节来自于说我为什么出资白酒，由于我便是个爱喝酒的人。我是上世纪70年代生人，咱们这代人干事有这么一股英雄主义，理想主义的劲。所以质量这件工作上，咱们有许多方面是不看职业、不看友商的，许多时分是像疯子一般的坚持。

我现在就问一个最简略的问题，我国白酒职业里一切的董事长，谁还下实验室勾酒？我会。我家在北京，可是我一年里有11个月住在茅台镇，我晚上听着狗叫入眠，早晨听着鸡叫起床，我很结壮。这便是我所说的和企业创始人的特质有关。

亿邦动力：酣客一直在坚持什么？

王为：在酣客有几个词是比较重要的。榜首个词是笃定，咱们特别着重笃定，着重不要紧张，要老成持重。酿酒是靠方案的，想快也快不了。第二个词是扎根，扎根便是塌下心来，扎扎实实的干事，不要被浮躁的社会冲昏头脑。第三个词是据守，酿酒不需要太立异，越立异越费事。

咱们经常说，咱们跟高科技互联网企业的区别是，给顾客许诺“我向你确保我不立异，我向你确保我保守。”我不做智能化酿制，不做自动化，坚决不用机器人，为什么？假如这些东西管用，茅台早就这么干了。

我国白酒美，美在哪里？我国白酒有价值，价值表现在哪里？酱酒是地球上现在仅有坚持农业文明作业办法的现代产品。酣客的车间里最重要的机器便是抓斗添车和吹糟子的大电扇，剩余满是人。许多人说太笨了、太落后了。我说不对，假如你改动了它的这种手工操作、传统操作办法，那就把我国酱酒的精气神给搞没了，它是难、是累、是慢、是贵，可是它的价值也在这儿，所以我有决心把我国酱酒做的逾越威士忌，逾越白兰地。它们是液态发酵，怎样跟我国白酒比？

亿邦动力：酣客现在的复购率能到达多少？

王为：85%以上。咱们不太做广告，不太注重拉新，便是拼命为老客户服务，就我讲的叫用10倍的力气宠客户，做10倍好的产品。

亿邦动力：假如让顾客给酣客酒做价值排序，在他们的心目中会以为什么价值是最重要的？

王为：榜首个便是极致质量。要害是可感知的10倍好，能够夸耀的10倍好。

第二个是极致情怀。所谓情怀便是对酒的情怀，对中年人的情怀，对后半生的情怀，对人的日子、生命和情感的情怀，要心灵柔软，悲天悯人，换位考虑。比方说我，现已出了7本书了，我线上讲了300节课，每节都讲40分钟至一个小时，为了让中年人的日子更精彩，咱们自己出资了影视中心，我每年拍逾越200部电影。讲的大一点便是德鲁克说的，你发明大价值便是大企业，发明小价值便是小企业，不发明价值便是微企业。

第三个是衔接。人生分为前半段和后半段，35岁今后是后半段了，现在中年危机是个真实的存在。酣客的酒窖是一种衔接，把这些有寻求的中年人衔接在一同。社群经济的魂灵价值便是靠谱的人喝靠谱的酒，后半生的上坡路，人到中年的心灵家乡，一瓶酒引发的精彩人生，是这些把酣客的粉丝衔接在了一同。

第四个要害词是叫质价比。咱们抛弃了白酒职业的暴利思想，抛弃了白酒职业的敛财思想、抢钱思想，便是给顾客顶尖的质量、最真实的价格。

未来要添加品牌的宽度

亿邦动力：按职业的开展周期来看，当下白酒品牌之间的竞赛要害点在哪？

王为： 榜首，白酒这个职业不成熟。2012年、2013年时，我国白酒的产值还有1310万千升，到上一年只要700万千升，跌下去一半，它是个在萎缩的职业。现在年青人不喝白酒，喝洋酒、喝啤酒，所以我国白酒不成熟，危如累卵。60后、70后咱们这两代人退休了之后，80后顾客对白酒爱情没那么深，90后对白酒没爱情，以为白酒是low、土、俗的标志。

第二，这是个工业规划很大，文明上其实很藐小的职业。从规划来看，价格在涨，可是在从1300万千升缩减到700万千升，正在走向衰落。所以假如没有以顾客为中心没有做好产品，回归原点，价值回归，那这个职业便是衰败下去。

谁在让我国国民少喝酒、喝好酒、喝健康、健康喝？他人都在鼓舞多喝，只要酣客在鼓舞咱们小口慢咂，每天不要逾越体重的千分之一。谁在让咱们的国民喝酒高档一点、高雅一点、文明一点？我在做。谁在告知中年人，一杯酒傍边喝出精彩人生，后半生能够走上坡路，人到中年不用交枪，不用泄气，互联网年代中年人也应该找到自我，寻回自傲？我一个人在干，酣客品牌在干。

亿邦动力：您之前提出过一个考虑论题：“怎样将我国制作变成我国发明，把我国产品变成我国质量，把我国产品变成我国品牌？”您是怎样以为的？

王为：我的企业任务便是“让全国际爱上我国酱酒，让全国际享用我国质量”。其实没说出来的还有“让我国白酒变成国际级的新消费品牌。”

我现在仍然是这么想的。假如咱们只在国内做一个好的生意人，这个企业会挣钱，可是根不会深。假如咱们只做一个挣钱的工业巨子，咱们或许变成这个职业的霸主，但不能变成顾客的引领者和旗手，咱们无法变成灯塔和旗号，无法变成顾客的指路、明灯和风向标。只要既把生意做好，又把酒的酿制做好，再把产品变成消费品品牌，我以为企业才完结了一个上升的闭环。

我仍然深信我国产品变我国品牌，我国制作变我国发明。

亿邦动力：您觉得酣客间隔终究的品牌方针还有多远？

王为：咱们现在做到了两件事。酣客具有我国白酒业仅有一个工业规划中心。对酣客来讲，榜首是在顾客看来，咱们的产品做得不错。第二是在咱们自己看来，酣客对顾客还不错。可是间隔咱们自己心目傍边的规范，我觉得差得还很远。

榜首，咱们的品牌力不行。第二，咱们的宽度不行。酣客现在服务的是一群窄而深的客户，可是白酒的人文关心和社会职责是让更多的国民以更低的价格喝到好酒。酣客现在首先是让企业家和高势能人群，也便是高端消费喝到了好酒，做了很深的服务。所以，假如说这么大的一个国际，咱们现在是在一米的宽度上往下打了一公里。但白酒是个大消费职业，咱们要做宽。

酱酒是一个永久的循环，想要规划大就要扩建，但咱们总不或许建几平方公里的酒厂。因而永久存在一个对立，便是事务不大，会有库存；事务大了，产品交给不了，所以第三点是要协调好工业傍边的各项要素，要按方案开展、设定科学的提前量。既不要“吃不饱”，也不要“消化不了”，我以为这些事上咱们做的还很不行。

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